Pridobitev Strank: Poveljnik Kot Vodja Prodaje

2023 Avtor: Hannah Pearcy | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-11-26 11:47

V četrtem delu te serije se boste naučili, kako se naučiti brati pričakovanja kupcev in kako jih uporabiti za iskanje pravega naslova, kar vodi tudi do stopnje.

Olaf obroči železo

Kako lepo bi bilo, če bi se izognili takim odpovedim: "Ne, oprosti. Odločili smo se za cenejšega ponudnika." Veliko lepše je dobiti naročilo. Še posebej, če niste niti najcenejši. Kaj pa, če ste dobili naročila samo tam, kjer niste dali najcenejše ponudbe? Če vam stranka zaupa.

Knjige naročil so trenutno polne. Zakaj torej skrbeti za prodajo? Naslednja kriza bo kmalu prišla. Potem vodenje naročila daje varnost. Kaj pa, če se lahko izognete luknjam za naročilo, ne da bi morali znižati ceno?

Pozicionirajte se in vodite stranke v prodaji. Kako deluje? S tem, ko zapustite svet slikarstva in se potopite v svet kupcev. Svet slikarstva govori o strokovnem znanju, tehničnih rešitvah, izdelkih in delovnih procesih. Svet kupcev govori o osnovnih potrebah, strahovih, rešitvah težav in navdušenju.

Za naše stranke vedno najdemo najboljšo tehnično rešitev. Ponujamo kakovost. Boljši smo od ostalih. In ravno v tem je težava: to prevzame kupec, sicer ne bi poklical mojstrske delavnice. Ko stranka pokliče specializirano slikarsko podjetje, sta kakovost in strokovnost osnovna pričakovanja in ne profiliranje.

Avtomobilski proizvajalec je moj vzornik. Kako jim uspe, da 98 odstotkov kupcev novih avtomobilov porabi dodatni denar za kovinske lakiranje? Komaj katerikoli proizvajalec ponuja delo s kovinsko barvo za manj kot 900 evrov. Veste, da cene, ki jih kličete daleč, presegajo dejanske dodatne stroške, lahko pa vozite tudi avtomobil s kovinskim zaključkom. Ali je prodajalec avtomobilov kdaj pojasnil dodatna prizadevanja za barvanje kovin kot prodajno mesto? Proizvajalci avtomobilov so odkrili želje svojih kupcev in jim dovolili, da jih plačajo kraljevsko. Barve za avtomobile imajo imenitna imena, so podrobno predstavljene. Vse je bilo usmerjeno v potrebe po "prepoznavnosti in edinstvenosti". Kaj delamo kot mojstri obrtniki? Govorimo o tehničnih metodah dela, tehničnih izrazih, aditivih,Podrobnosti produkta.

Ali poznate razloge, zakaj dobivate naročila? Ko sem po telefonu telefoniral, sem včasih spraševal, zakaj nismo dobili naročila. Vedno je šlo za domnevno visoko ceno. Ko sem začel spraševati svoje stranke, zakaj so mi dali delo, je postalo vznemirljivo, ker cena ni bila nikoli odločilni dejavnik.

Preberite potrebe strank

Ko gre za barvanje avtomobilov, je za kupca pomembno prepoznavanje in občudovanje drugih. Katere potrebe lahko prebudimo v slikarju? Da bi to naredili, moramo poznati stranko. Mnogi govorijo o ciljni skupini. Pomembnejši izraz, mislim, je "skupnost interesov". Ne "Ü-50" je odločilna skupnost moje ciljne skupine, ampak z. B. potreba po bivalnih prostorih brez plesni.

Obrt se bohoti, knjige naročil so polne. Zakaj sploh skrbeti za naročila in razmišljati, kaj želijo stranke? Si trenutno lahko privoščite razkošje svetovanja strankam in pisanja ponudb, ki se ne bodo spremenile v naročilo? Kaj pa, če bi bila vaša kvota naročila 80 odstotkov ali več? Kaj pa, če bi morali napisati le polovico toliko ponudb in še imeti polne knjige naročil? Izračunajte, koliko prostega časa bi pridobili s tem.

Izogibajte se tehničnemu žargonu

Odločilen dejavnik je vrednost, ki jo stranka pričakuje pri sodelovanju z nami. Odločilni dejavnik je, ali nas stranka razume. Strokovnjaki imamo priložnost, da se prilagodimo svojim strankam in temu ustrezno prilagodimo svoj jezik.

Toda kaj počnemo v vsakdanjem življenju? Pišemo dolge strani, podrobne ponudbe, ki jih skoraj noben kupec ne razume. Posledica? Pregledana je zadnja stran in primerjava cena.

In zdaj? Namesto tehničnega kitajskega jezika stranke. Namesto dolgih razlag postavi več vprašanj. Ponudite več možnosti namesto samo optimalne rešitve. Namesto da bi služili vsem poizvedbam, razmislite, s čim se lahko postavite. Vztrajno sprašujte, zakaj dobite naročilo.

Kdor išče nasvete in predloge, jih lahko najde na www.die-Kundenwelt.de.

vadite plus

Olaf Ringeisen je mojster slikar in je že četrta generacija, ki svoje slikarsko podjetje vodi v Northeimu. Več kot 15 let si prizadeva za optimizacijo svojih strategij za uspešno upravljanje podjetij na trgu. S svojimi sistemi je že pomagal več kot 600 slikarskim podjetjem. Njegov sistem Qualyplan vsebuje najpomembnejša spoznanja in orodja, ki jih potrebujete, da se umaknete iz kolesa hrčka in ustvarite resnično izjemno podjetje.