Axel Bornefeld, Henkel

2023 Avtor: Hannah Pearcy | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-08-25 03:39

Axel Bornefeld je vodja prodaje talnih in stropnih stropov in odgovoren za blagovne znamke Metylan, Sista in Thomsit pri Henklu. V intervjuju Malerblatt pravi, kakšne priložnosti vidi podjetnik v trgovini s slikarstvom in kako Henkel podpira svoje stranke pri trženju.

G. Bornefeld, trženje obrtnikov je pri podjetju Henkel Bautechnik v trenutku, ko pogledate vse dejavnosti, zelo priljubljeno. Je tako?

Da, to je res. Zelo se ukvarjamo s temo "Trženje obrtnika". Na različnih ravneh razvijamo posamezne sestavne dele za obrtni posel.

Lahko navedete primer?

Tri leta smo pozivali slikarje in cvetličarje, naj sodelujejo na tekmovanjih, namenjenih izboljšanju kakovosti obrti. Mimogrede, izkazalo se je, da bi lahko prijavne dokumente več udeležencev naredili nekoliko bolje. To smo izkoristili kot priložnost, da se tega lotimo.

In kaj točno si naredil?

Vprašali smo se, katere materiale obrtniki poberejo, ko se lotijo pridobivanja kupcev. In kako se predstavljajo. Ker se večinoma majhna podjetja nimajo časa ukvarjati s takšnimi stvarmi, nekateri delajo z dokumenti, ki v resnici niso dobri.

Ali nekateri slikarji glede tega popolnoma precenjujejo sebe?

Ne, ni tako preprosto. Obstajajo še drugi razlogi: Obrtnik ima rad predvsem tehnologijo - zato se je v nekem trenutku odločil, da bo šel po poti, ki si jo je izbral. In pogosto mojstrski obrtnik svoje dokumente, svojo spletno stran primerja z nastopi kolegov in pride do zaključka: no, pravzaprav nisem tako slab.

Ali ni jasno, da se podjetnik primerja s sodelavci v trgovini?

Ampak. Vprašanje pa je, kje v resnici postavite takšno merilo, s čim se primerjate? Začnem s svojimi kolegi na njihovi lokaciji, na primer v Stuttgartu, Baden-Württembergu v Nemčiji - ali pa grem v drugo industrijo in si jo ogledam. Učite se lahko tudi pri drugih poklicih, na primer pri sanitarnih delavcih ali mizarjih.

Se generacije tudi med postopkom razlikujejo?

Da, jasno. Mladi slikarji vidijo marsikaj drugače kot starejši. Seveda bi radi vzeli vse generacije s seboj. Veliko je mladih, ki so izjemno odprti in znajo razmišljati zunaj okvira.

Katere cilje imate v mislih s svojimi marketinškimi ponudbami za obrtnike?

Naš namen je podpreti dobro poslovanje, da bi bili še bolj uspešni. Preprosto želimo z ustreznimi sredstvi nekoliko povečati obstoječo raven. Vsako podjetje daje svoje račune za zunanji svet. Ampak še vedno se trudijo, da bi se sami tržili. To so stvari, ki jih povsem ne razumem. V preteklosti je imelo vsako slikarsko podjetje velik okvir, ki so ga potrebovali dvakrat letno. Danes gre k inženirju gradbenih odrov, ki je specializiran in zato hitrejši. Zato je vsekakor smiselno posebne naloge prepustiti specialistom. To velja tudi za trženje in oglaševanje.

Ali se ne bi podjetje tudi oglaševalo, da ne bi dobilo samo naročil, ampak tudi dobre zaposlene?

Seveda! Ključna tema prihodnosti je samo trženje. In še eno, morda pomembnejše vprašanje je osebje. Opazili smo tudi, da ni tako enostavno dobiti res dobrih ljudi. Tudi letos poskušamo nadgraditi in najeti več prodajnih zastopnikov. Tema osebja bo postala zelo pomembna za obrt. Vprašanje je: kako lahko industrija to podpre? Kaj lahko storimo, da bo obrt bolj zanimiva za mlade strokovnjake?

Prav tako želite neodvisnega slikarja mojstra bolj podpirati v vsakdanjem življenju. Mislite na konkurenco idej?

Da, predlogi in zahteve, ki so se pojavili, so bili pametni in se niso nanašali samo na naše izdelke. Prepoznali smo tudi dober razvoj našega podjetja. Mnogi so na primer polnilo z malo prahu našli zelo dobro.

Koliko predlogov pričakujete od takšnega natečaja?

Vprašanje je treba postaviti drugače: ali iz konkurence dobimo res dobre ideje? S tehničnega vidika zrak hitro postane tanek, saj večine inovacij izdelkov obrtnik običajno ne zahteva, ampak prihaja iz industrije. Zato gre bolj za teme, kako postanem bolj ekonomičen, kako izboljšam samoplačniško trženje? In predvsem: Kaj lahko storim, ne da bi vložil ogromno denarja? In v naši hiši razmišljamo o možnostih, kako lahko to podpremo.

Kaj bo mojstrski slikar lahko od vas dobil, da bo nagovoril svoje potencialne stranke in obdržal svoje stranke?

Trudimo se, da svojim strankam, tj. Obrtnikom, zagotovimo orodja, s katerimi lahko prepričajo svoje kupce, končne potrošnike. In seveda gre tudi za komuniciranje izdelkov in storitev, ki imajo jasne prednosti za končnega uporabnika. Torej kupcu sporočite, da se na primer uporabljajo hitri izdelki in da je gradbišče lahko naslednji dan popolnoma dokončano. In gre za sporočanje na primer potrdil, ki so pomembne za končnega kupca.

Zakaj menite, da kupci preveč redko pritegnejo k odličnim izdelkom, ki jih obrtnik uporablja? Zakaj torej slikar ne napiše pod spremnim pismom ali v svoji ponudbi, na primer: Sodelujemo s Thomsit XXL Xpress hitrim polnilom z nizkim prahom?

Zagotovo obstajajo podjetniki, ki počnejo točno to. Toda popolnoma imate prav, to bi prineslo dodatne točke. Samo ime Henkel je dobra referenca in skoraj vsak končni kupec pozna to blagovno znamko. Mislimo, da lahko naredimo nekaj stvari - tu šele začnemo.

Kje vidite možnosti, da samozaposleni mojster slikar dobi več prodaje in predvsem več zaslužka?

Obrtnik mora vedno vedeti, da imajo tudi tisti zasebni kupci, ki najamejo obrtnika, potreben denar. In prav to je razlog, zakaj lahko te stranke kupite drugače. Naša industrija se lahko še vedno veliko nauči iz avtomobilske industrije. Še vedno obstajajo stvari z vsakim naročilom, ki jih je mogoče "nadgraditi".

Zelo velika barvna podjetja to naredijo bolj sistematično, zaposleni na mestu kupca pa morajo gradbišče "paseti" in videti, kaj bi še lahko prodali stranki - in če gre za garažna vrata ali balkonske ograje. Stranka tudi verjame, da slikar to lahko stori. Odprtih je še veliko možnosti. Tehnično lahko slikarji vse naredijo zelo dobro, to sploh ni vprašanje. Ampak potem odkrijte potencial s stranko, samo pomislite, kaj lahko izvlečem iz kvadratnega metra, to je del težave.

Ali želi vsak Thomsit kupec upoštevati takšne premisleke in uporabljati materiale, ki jih ponujate?

Naš cilj ni to za vse stranke, temveč za podjetja, ki so prav tako pripravljena vlagati. To naj ne bi bila vsestranska brezskrbna rešitev. Želimo podpreti in dati nasvete in reči: Če želite, potem poznamo nekoga, ki vam ga lahko plača proti plačilu.

B ei nove medije, se je pent-up povpraševanje po številnih podjetij. Ali na to temo podpirate tudi svoje stranke?

Krog se zapre, ker imamo sodelovanje z univerzo Erlangen-Nuremberg. To je študija, ki preučuje uporabniško obnašanje obrtnikov na področju sodobnih medijev. Rezultat koristi kampanjam za Henklove stranke.